# 05-3: 지켰는지 어떻게 아나 — 기준은 시작 전에 정한다

> 공통 조항 `assets/contracts/COMMON.md`(SPEC.lock v2 동결판). 계약 `assets/contracts/05-3.md`(2026-09-06), 반려 지시 `assets/contracts/05-3-rev2.md`(GD1~GD2)·`assets/contracts/05-3-rev3.md`(GD3). 소재 `assets/market.md`. 데이터는 05-1·05-2 결과물(텍스트) 재사용 + 카드매출 배경 1값(계약 「숫자 출처」 표, 원자료 awk 재현). 틀은 `author-c/ep-05-2/`(PASS). 05 과목의 마지막 편.

## 기본 정보
| 항목 | 내용 |
|---|---|
| 시간 | 25~30분 (발화 5,000~7,500자 + 시연 조작 시간 합산, §0.4) |
| 유형 | 시연 |
| 카테고리 | 05 AI 기반 디지털 마케팅 |
| 선수 차시 | 05-2 「무엇을 약속하나 — 근거가 없으면 광고가 아니다」 |
| 상태 | rev3 |

## 학습 목표
- 기준을 결과보다 먼저 정해야 하는 이유를 설명할 수 있다
- 좋은 지표의 세 조건(약속과 1:1 대응·직접 셀 수 있음·실패가 보이게 정의됨)으로 지표를 고를 수 있다
- 시장 배경과 성과 지표를 구분하고, AI가 기준을 슬쩍 낮추는 함정을 알아볼 수 있다

## 구성
| 구간 | 분 | 활동 | 목적 |
|---|---|---|---|
| 도입 | 2 | 「약속 한 장」 완성본(누구에게·무엇을 약속하나·지켰는지 어떻게 아나) 먼저 보여주기 · 앞 편 결과 30초(약속 문장·전단) | 오늘의 결과물을 먼저 확인 |
| 이론 | 6 | 기준은 시작 전에 정한다 — 좋은 지표 셋, 다른 예 = 헬스장 | 어디서든 쓰는 일반형을 대전 없이 심는다 |
| 시연 | 15(+조작) | 전단 두 조각에 지표 붙이기 → AI에 성과 지표 요청(셀 수 없는 것·무관한 것) → 배경과 지표 구분(카드매출) → 함정(기준을 나중에 낮춤) → 약속 한 장 완성 | 대전 소재에 실측 숫자로 적용 |
| 정리 | 2 | 한 줄(지정) + 다음 과목 갈고리(제목만) + 검정 질문 자막 | 연결 |

합계 25~30분. 시연 구간의 무발화 조작 시간은 화면 지시에 단가표 유형(파일열기20·열고르기30·검사실행30·AI응답대기30·표작성20·화면전환8, 초)으로 표기한다(§0.4).

## 연결
- **이전**: 05-2 「무엇을 약속하나 — 근거가 없으면 광고가 아니다」
- **다음**: 08-7 「보이는 것 만들기 — 시각화와 화면」(제목만, 05 과목은 이 편으로 끝난다)

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## 상세 전개

### 도입 (2분)

**[화면: 「약속 한 장」 3칸 완성본 — 누구에게·무엇을 약속하나·지켰는지 어떻게 아나(재구성 — 촬영 시 실제 완성본 화면으로 교체). · 조작: 없음 · 전환: 예]**

(축자)
> "오늘은 이 약속 한 장의 마지막 칸을 채우는 과정을 봅니다 — 지켰는지 어떻게 아나입니다."

(요점, 앞 편 결과 30초) 이 사람은 식품영양학과 졸업생으로, 카페를 열려고 한다. 05-1에서 유성구 연구단지 점심 도시락족으로 타겟을 좁히고, 05-2에서 정오 전 수령과 알레르기 표시를 약속하며 전단 한 장을 완성했다.

(축자)
> "이번 차시에서 정하는 것은 이 약속을 지켰는지 무엇으로 아느냐입니다."

(요점) 05 과목이 남기는 것은 한 문장으로 이어진다 — 누구에게, 무엇을 약속하나, 지켰는지 어떻게 아나. 앞 두 칸은 앞선 두 편에서 채워졌고, 오늘 마지막 칸을 채우면 이 한 장이 끝난다. 앞의 두 칸은 지금 이 사람이 무엇을 하려는지를 말해 준다. 마지막 칸이 없으면, 나중에 이 사람이 잘하고 있는지 못하고 있는지를 누구도 확인할 수 없다 — 두 칸만 채운 약속은 다짐일 뿐, 검증할 방법이 없는 다짐이다.

### 이론 (6분)

(요점, 도입) 약속을 세웠다고 끝난 것이 아니다. 그 약속을 지켰는지 나중에 무엇으로 확인할지 정하지 않으면, 결과가 나온 다음에야 기준을 급하게 만들게 된다. 이때 문제가 생긴다.

(축자, 핵심 정의)
> "기준은 시작 전에 정합니다. 결과를 본 뒤 기준을 정하면, 기준이 결과에 맞춰 휘어집니다."

(요점) 결과를 먼저 보고 기준을 정하면, 이미 나온 숫자가 통과하도록 기준이 슬쩍 조정된다. 이렇게 정한 기준은 지켰는지 못 지켰는지를 확인하는 게 아니라, 이미 나온 결과를 정당화하는 도구가 된다. 05-2에서 배운 「기준 먼저」와 같은 뿌리다 — 그때는 AI 안을 고르기 전에 기준을 적었고, 오늘은 지표 자체를 고르기 전에 기준을 적는다.

(요점) 그런데 아무 지표나 먼저 적는다고 되는 건 아니다. 좋은 지표는 세 조건을 같이 갖춘다.

(축자, 지표 셋)
> "좋은 지표는 세 가지를 같이 갖춥니다 — 약속 조각과 1:1로 대응한다, 내가 직접 셀 수 있다, 실패가 보이게 정의돼 있다."

(요점) 「만족도」는 이 셋 어디에도 안 걸린다. 무슨 약속과 대응하는지 모호하고, 설문 없이는 직접 셀 수 없고, 몇 점 밑이면 실패인지도 정해져 있지 않다. 세 조건을 하나씩 놓치는 게 아니라 셋 다 놓친다.

(축자, 다른 예)
> "헬스장은 「회원 만족」 대신 「석 달 뒤 재등록률」을 씁니다."

(요점) 만족은 셀 수 없지만, 재등록은 회원증 갱신 기록으로 바로 센다. 약속이 「몸이 좋아지는 걸 도와준다」였다면 재등록률은 그 약속과 정확히 대응한다 — 도움이 안 됐으면 안 돌아온다. 그리고 시작 전에 「석 달 뒤 재등록률 60% 밑이면 실패」처럼 숫자로 기준을 적어 두면, 석 달 뒤 실제 수치가 나왔을 때 그 기준을 다시 만지지 않는다.

(요점, 다른 예 하나 더) 채용 공고도 같은 문제를 가진다. 「성장 가능성이 큰 자리입니다」는 지원자 입장에서 셀 방법이 없다. 「입사 6개월 뒤 재직률」로 바꾸면 얘기가 달라진다 — 인사 기록만 보면 바로 세어지고, 자리가 좋았는지 나빴는지가 그 숫자 하나로 드러난다. 두 사례 모두 같은 구조다 — 느낌으로만 판단되는 말을 기록으로 바로 세어지는 말로 바꾸고, 그 말에 실패선을 미리 그어 둔다.

(요점) 세 조건을 다 갖춘 지표라도 순서를 지키지 않으면 소용없다. 지표를 정한 다음, 그 지표의 목표 숫자를 먼저 적어야 한다 — 「재등록률을 잰다」까지만 정하고 몇 퍼센트부터 실패인지를 나중으로 미루면, 결과가 나온 다음에 그 숫자를 보고 목표를 정하게 된다. 그건 지표는 미리 정했지만 기준은 나중에 정한 셈이라, 처음에 걱정했던 문제가 자리만 옮겨서 그대로 남는다. 지표와 목표 숫자, 이 둘을 같이 시작 전에 적어야 한다. 지표만 먼저 정하고 목표는 비워 두는 것이 눈에 잘 안 띄는 이유는, 지표 이름이 이미 그럴듯해 보여서다 — 「재등록률을 잰다」는 문장만 보면 이미 기준을 다 세운 것처럼 들리지만, 실제로는 아직 아무것도 정해지지 않은 상태다.

(요점) 오늘 시연에서는 이 세 조건을 실제 약속 두 조각에 그대로 적용한다. 그다음엔 AI에게 지표를 만들어 달라고 시켜서, 이 조건을 안 지키는 지표가 어떻게 섞여 나오는지도 보고, 첫 결과가 나쁠 때 기준이 흔들리는 장면도 직접 겪어 본다.

### 시연 (15분 + 조작)

**[화면: 05-2에서 완성한 전단 — 정오 전 수령, 알레르기 표시가 적힌 화면을 불러온다(재구성 — 촬영 시 실제 실행 화면으로 교체). · 조작: 파일열기 · 전환: 예]**

(요점) 지난 편의 전단을 다시 연다. 약속 조각은 둘이다 — 정오 전 수령, 알레르기 표시. 이 사람은 이 둘에 지표를 하나씩 붙인다.

(축자)
> "정오 전 수령에는 12시 이전 수령 비율, 알레르기 표시에는 표시 항목 누락 0건 — 이렇게 붙입니다."

(요점) 12시 이전 수령 비율은 주문 시각과 실제 전달 시각을 주문 기록에서 그대로 뽑아 센다 — 사람이 느낌으로 채점하지 않는다. 표시 항목 누락 0건은 매주 포장을 열어 알레르기 표시가 다 붙어 있는지 점검표로 확인하는 방식이다. 둘 다 「정오 전 수령」·「알레르기 표시」라는 약속 조각과 정확히 하나씩 대응하고, 셀 수 있고, 실패도 보인다 — 12시를 넘기면 그 건은 실패고, 점검표에 빈칸이 하나라도 있으면 그 주는 실패다. 기준은 지금, 첫 손님을 받기 전에 적는다.

**[화면: 12시 이전 수령 비율의 목표 숫자 칸이 비어 있다(재구성 — 촬영 시 실제 실행 화면으로 교체). · 조작: 표작성 · 전환: 예]**

(요점) 지표를 붙이는 것과 목표 숫자를 정하는 것은 다른 일이다. 「12시 이전 수령 비율을 잰다」까지만 적고 몇 퍼센트부터 통과인지를 비워 두면, 첫 주 결과가 나온 뒤에 그 숫자를 채우게 된다. 그건 이론에서 짚은 문제와 똑같다 — 지표는 미리 정했지만 목표는 나중에 정한 셈이다. 이 사람은 첫 주 결과를 보기 전에 목표를 90퍼센트로, 표시 항목 누락은 0건으로 지금 채운다.

**[화면: AI 채팅창. "이 가게의 성과 지표를 만들어줘"라고 입력한다(재구성 — 촬영 시 실제 실행 화면으로 교체). · 조작: AI응답대기 · 전환: 예]**

(요점) 지표를 이미 두 개 붙였지만, 에이전트에게 다른 후보도 물어본다. 에이전트는 곧바로 몇 가지를 내놓는다.

```
(재구성 — AI 출력 예시, 촬영 시 실제 출력으로 교체)
지표 후보: 브랜드 인지도, 고객 만족도, SNS 팔로워 수, 12시 이전 수령 비율
```

(요점) 네 후보 중 둘은 방금 배운 조건에서 바로 걸린다.

(축자)
> "브랜드 인지도와 고객 만족도는 셀 수 없습니다. SNS 팔로워 수는 우리 약속과 상관없습니다."

(요점) 브랜드 인지도·고객 만족도는 설문 없이는 못 재고, 몇 점부터 실패인지도 안 정해져 있다 — 「만족도」와 같은 문제다. SNS 팔로워 수는 셀 수는 있지만 정오 전 수령이나 알레르기 표시, 어느 약속 조각과도 대응하지 않는다. 팔로워가 늘어도 이 사람이 세운 약속을 지켰다는 뜻은 아니다. 네 후보를 세 조건에 하나씩 대 보면 걸러지는 이유가 갈린다 — 브랜드 인지도·고객 만족도는 「직접 셀 수 있다」에서 걸리고, SNS 팔로워 수는 「약속과 1:1 대응한다」에서 걸린다. 걸리는 조건이 다르다는 것 자체가, 세 조건을 하나씩 다 확인해야 하는 이유다 — 하나만 보고 통과시키면 나머지 조건에서 걸리는 지표를 놓친다. 세 조건으로 걸러내면 남는 건 이미 붙여 둔 12시 이전 수령 비율과 표시 항목 누락 0건, 이 둘뿐이다.

**[화면: 05-1의 카드매출 표를 다시 불러온다(재구성 — 촬영 시 실제 실행 화면으로 교체). · 조작: 파일열기 · 전환: 예]**

(요점, 배경과 지표를 가른다) 여기서 숫자 하나를 다시 부른다. 05-1에서 본 유성구 일반음식점 매출 비중이다.

(축자)
> "유성구 일반음식점 매출 비중 40퍼센트는 이 약속을 지켰는지의 지표가 아닙니다."

(요점) 이 숫자는 2020년 3~7월, 구 전체 업종 매출을 다 더한 값을 분모로 한 비중이다 — 이 동네에 밥집이 많고 경쟁도 있다는 시장 배경이다. 정오 전 수령이나 알레르기 표시, 어느 약속 조각과도 대응하지 않고, 이 사람이 직접 세는 값도 아니다. 05-2에서 근거와 배경을 나눴던 것과 같은 선이다 — 그때는 카드매출이 약속의 근거가 아니라 배경이었고, 오늘은 카드매출이 성과의 지표가 아니라 배경이다. 배경은 왜 이 동네인지를 설명하고, 지표는 약속을 지켰는지를 센다. 둘을 섞으면 시장이 좋아서 잘된 건지 약속을 지켜서 잘된 건지 구분이 안 된다 — 매출 비중이 높은 동네에서 장사가 잘돼도, 그게 이 사람이 정오 전에 포장을 냈기 때문인지 그냥 동네에 사람이 많아서인지는 이 숫자 하나로는 갈리지 않는다. 지표 두 개가 따로 있어야 그 둘을 갈라 볼 수 있다.

**[화면: 12시 이전 수령 비율 첫 주 수치가 목표에 못 미치게 뜬다(재구성 — 촬영 시 실제 실행 화면으로 교체). · 조작: 없음 · 전환: 예]**

(요점, 함정) 첫 주가 지나고 수치를 본다. 정해 둔 기준에 못 미친다. 여기서 흔들리는 순간이 온다.

(축자)
> "기준을 현실적으로 조정해달라고 하면, AI는 곧바로 기준을 낮춥니다."

(요점) 에이전트에게 "기준을 현실적으로 조정해줘"라고 물으면 망설임 없이 더 낮은 숫자를 내놓는다. 이 사람이 처음에 적어 둔 기준이 있었기 때문에, 이 조정이 「기준을 낮췄다」는 사실 자체가 드러난다 — 기준을 안 적어 뒀다면 이 조정은 그냥 새 기준으로 보였을 것이다. 이론에서 배운 그대로다. 결과를 본 뒤 기준을 만지면, 기준이 결과에 맞춰 휘어진다. 이 사람은 기준을 낮추는 대신 다르게 처리한다.

(축자)
> "기준은 시작 전에 적고, 바꿀 때는 이유를 같은 장에 적습니다."

(요점) 낮추지 않는다는 게 아니라, 낮추더라도 그 이유를 숨기지 않는다는 뜻이다. 첫 주 수치가 왜 못 미쳤는지(포장 인력 부족인지, 주문이 몰리는 시간대 문제인지)를 먼저 적고, 그 이유 위에서 기준을 다시 정하면 그건 결과에 맞춘 조정이 아니라 원인을 반영한 조정이다. 이유 없이 숫자만 내려가는 것과 이유를 적고 숫자를 고치는 것은 다른 일이다.

**[화면: 첫 주 수치가 낮았던 이유(재구성 — 촬영 시 실제 실행 화면으로 교체)가 같은 장에 메모로 남는다. · 조작: 표작성 · 전환: 예]**

(요점) 이 사람은 기준 칸 옆에 이유 칸을 하나 더 만든다. 나중에 이 장만 다시 봐도, 기준이 왜 그 숫자로 바뀌었는지가 같이 남는다. 기준 하나만 바꿔 놓으면 그 변화가 결과를 봐서 그런 건지 원인을 반영한 건지 구분이 안 되지만, 이유가 옆에 있으면 그 구분이 그대로 드러난다.

**[화면: 「약속 한 장」 3칸이 채워진다 — 누구에게·무엇을 약속하나·지켰는지 어떻게 아나(재구성 — 촬영 시 실제 실행 화면으로 교체). · 조작: 표작성 · 전환: 예]**

(요점, 결과물) 이제 세 칸이 다 채워진다. 누구에게 — 유성구 연구단지 주변, 점심 12시에 포장 메뉴를 사 가는 사람. 무엇을 약속하나 — 정오 전 수령, 알레르기 표시. 지켰는지 어떻게 아나 — 12시 이전 수령 비율(목표 90퍼센트), 표시 항목 누락 0건, 둘 다 기준은 시작 전에 적었다. 세 칸을 나란히 놓고 보면, 앞의 두 칸이 무엇을 하려는지를 말했다면 마지막 칸은 잘하고 있는지를 말한다는 게 눈에 보인다.

(요점, 전공이 드러나는 곳) 표시 항목 누락 0건이라는 점검 항목 자체를 이 사람이 정한다.

**[화면: 알레르기 표시 주간 점검표 다섯 항목이 뜬다 — 원재료 표시 문구 유무 · 표시와 실제 원재료 일치 · 조리 중 교차 접촉 표시 · 포장 스티커 부착 · 주간 점검 기록(재구성 — 촬영 시 실제 실행 화면으로 교체). · 조작: 표작성 · 전환: 예]**

(축자)
> "알레르기 표시 항목은 이 화면의 다섯 가지를 매주 확인하면 된다고 봅니다."

(요점) 어떤 성분을 얼마나 자세히 표시해야 빠짐없다고 할지는 식품 표시를 배운 사람만 정확히 정한다. 마케팅 도구가 지표의 틀(무엇을 세고, 언제 세는지)을 잡아 주지만, 그 틀 안의 점검 항목은 전공이 채운다.

(요점) 05 과목이 남기는 한 문장이 이렇게 완성된다 — 누구에게, 무엇을 약속하나, 지켰는지 어떻게 아나. 세 편에 걸쳐 채운 이 한 장이 오늘 끝난다. 세 칸 중 어느 하나라도 나중에 다시 채운다면, 그건 처음부터 다시 정한 것이지 이 편의 결과가 아니다.

### 정리 (2분)

**[화면: 「약속 한 장」 3칸 완성본, 도입에서 봤던 화면이 다시 뜬다(재구성 — 촬영 시 실제 완성본 화면으로 교체). · 조작: 없음 · 전환: 예]**

(축자, 지정)
> "기준은 결과를 보기 전에 적습니다. 그래야 결과가 기준을 바꾸지 못합니다."

(요점) 오늘 붙인 두 지표 — 12시 이전 수령 비율, 표시 항목 누락 0건 — 은 약속 조각과 하나씩 대응하고, 직접 세고, 실패가 보이게 정의돼 있다. 유성구 일반음식점 매출 비중 40퍼센트는 왜 이 동네인지를 설명하는 배경일 뿐, 이 약속을 지켰는지는 말해 주지 않는다. 첫 주 수치가 나빠도 기준을 조용히 낮추지 않고, 이유를 적은 뒤에만 고쳤다. AI가 몇 초 만에 지표 후보를 내놓고 몇 초 만에 기준도 낮춰 주지만, 어느 후보를 남기고 기준을 언제 어떤 이유로 고칠지는 이 사람이 미리 정한 세 조건과 순서가 정했다.

(요점, 갈고리) 이 약속 한 장은 여기서 끝나지 않는다. 다음은 「보이는 것 만들기 — 시각화와 화면」이다. 오늘 완성한 약속 한 장이 그 편에서 포트폴리오의 한 장이 된다. 누구에게, 무엇을 약속하나, 지켰는지 어떻게 아나 — 세 칸을 채우는 순서 자체가 다음 편에서도 그대로 이어진다.

[자막: 이 약속을 지켰는지, 무엇을 세어 알겠습니까?]

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## 근거

**카드매출 — 유성구 일반음식점 비중 40.1%(2020년 3~7월, 구 전체 업종 매출 합 분모).** 05-1·05-2 근거 절이 이미 확정한 값을 재사용한다. `author-c/probe-dj/3b/data/card_sales_utf8.csv`(헤더 제외 307행)를 이 편에서 다시 awk로 재현해 확인했다 — 유성구 40.1280%(표시 40.1%), 계약 「숫자 출처」 표(`05-3.일반음식점비중2020.유성구` = 40.1)와 일치. 이 편은 이 숫자를 지표가 아니라 배경으로 쓴다(§0.18-a 감사 대상 지표는 05-1 40쌍 판정표에 이미 포함돼 새로 재지 않았다 — 순위·마진 서술 없이 단일 값만 인용).

```
awk -F, 'NR>1 && $1=="2020년"{gu=$2; cat=$3; sum=$4+$5+$6+$7+$8; tot[gu]+=sum; cat_sum[gu"|"cat]+=sum}
END{for(k in cat_sum){split(k,p,"|"); if(p[2]=="일반음식점") printf "%s|%s|%.4f%%\n", p[1],p[2], cat_sum[k]/tot[p[1]]*100}}' card_sales_utf8.csv
```

**05-1·05-2 결과물 재사용.** 타겟(유성구 연구단지 주변, 점심 12시 포장 메뉴 구매자)은 05-1 근거 절이 확정한 문자열 그대로. 약속 조각(정오 전 수령·알레르기 표시)은 05-2 근거 절이 확정한 문자열 그대로. 이 편에서 새로 재현하지 않았다 — 두 편이 이미 검증을 통과한 결과물의 텍스트 인용이다.

**식품 표시 지식(전공이 드러나는 곳).** 알레르기 표시 점검 항목은 데이터에서 뽑은 숫자가 아니라 이 사람의 전공(식품영양학과 졸업생, `assets/market.md` §2)에서 나온 근거다 — 대본은 "~라고 봅니다"로 해석임을 명시했다(§0.18, 숫자와 해석을 같은 말투로 섞지 않는다).

**AI 지표 후보·첫 주 수치 미달 장면(재구성).** 시연 속 AI 출력·수치 미달 화면은 실제 실행분이 아니라 재구성이다 — 대본에 `(재구성 — 촬영 시 실제 실행 화면으로 교체)`를 명시했고, 구체적인 미달 수치는 대본·화면 지시 어디에도 숫자로 박지 않았다(「목표에 못 미치게」로만 서술 — 근거 없는 수치를 만들지 않기 위함).

**후속 차시 — 8-7 제목만.** `assets/curriculum.md` 제목 문자열 「보이는 것 만들기 — 시각화와 화면」만 인용했고, 그 편이 무엇을 가르칠지는 단정하지 않았다(§0.18 「후속 차시는 제목만」).

**업종·인물.** 「식품영양학과 졸업생」·카페 업종은 05-1·05-2가 확정한 대로 이어받았다. 이 편에서 새로 정하지 않았다.